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【比較10選】カゴ落ち対策でECの売上改善!改善施策からツールまで紹介

2021年12月06日

カゴ落ち対策カート放棄
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ECサイトの運営において売上は最大の課題です。もしも自社のECの売上が伸びないとお悩みの方がいらっしゃれば、それは商品をカートに追加したままサイトから離脱してしまう「カゴ落ち」が原因かもしれません。
今回の記事ではカゴ落ちがなぜ発生してしまうのかを解説した後、カゴ落ちの対策方法や対策ツールを紹介します。

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カゴ落ちとは

カゴ落ちとは別名「カート放棄」とも呼ばれ、ECサイトに訪れたユーザーが商品をカートに入れた状態で、サイトから離脱してしまうことを指します。

カゴ落ちによる機会損失

ネットショッピングを行うユーザーは様々な理由から購入まで至らずに途中で離脱してしまうことがあります。

Baymard Institute社の調査(※1)では、ECサイトのカゴ落ち率は平均69.57%という結果が出ています。つまり、言い換えるとECサイトでカートに商品を入れたユーザーの中で、購入されるユーザーは3分の1程度だということが分かります。

また株式会社イー・エージェンシー(日本)が行った「ECサイトのカゴ落ちによる機会損失状況の調査」(※2)によれば、ECサイトの機会損失額は平均すると売り上げの2.5倍にのぼることが分かりました。これは月商1,000万円のショップの場合、およそ約2,500万円の機会損失が発生していることになります。

これらのデータからも分かるように、ECサイト運営ではカゴ落ちによって多くの機会損失が生まれているのが現状です。売上を最大化させるためには、カゴ落ち対策が急務と言えるでしょう。

※1:Baymard Institute社|41 Cart Abandonment Rate Statistics
※2:株式会社イー・エージェンシー|ECサイト、売上の約2.5倍がカゴ落ちによる機会損失

カゴ落ちの原因と改善方法

オンラインショップの売上に大きな影響を与えているカゴ落ちは、小売業者でもできる以下の改善方法を実施することで大幅に減らすことが可能です。

ここからはカゴ落ちの原因と共に防止効果の高い方法を紹介していきます。

原因① 送料・税金・手数料が高い

カゴ落ち原因の約半数は商品自体ではなく、「商品価格以外にかかる費用が高い」というケースです。Baymard社のショッピングカート離脱に関する調査によると、55%の人が余分なコスト(送料、税金、手数料など)によりショッピングカートを破棄しています。
金額を確認した上で購入を決断しカートに入れた商品であっても、最終的な決済時に消費税や送料が「追加料金」として加算されたことにより購買意欲を失わせてしまったことが離脱の原因として挙げられます。

追加コストの問題に対して、「料金の表現方法」を改善することによってカート離脱を軽減することができます。主な改善方法としては下記3点が挙げられます。

送料の見直しを行う

売上や利益に直結する料金になるので、全て無料にすることが難しい場合は可能な限り最小限に送料を抑えることが必要です。

送料込みで商品価格を設定する

業界業種によりますが、送料を商品価格に含めて「送料無料」とアピールすることもできます。商品自体の価格よりも送料という追加コストがかかってしまうことにより購入意欲を喪失してしまう消費者も存在している為、初めから商品価格に含めることも見せ方の1つです。ただし、やりすぎて価格競争力を失わないようにする必要があります。

事前に合計金額が分かるようにする

商品ページ上では、基本的に商品アイテム数や商品代金しか表示されない場合が多く、購入画面に進んで行く中で合計金額があがっていくと離脱につながることがあります。カートには商品アイテム数だけでなく、金額も事前にお知らせすることで離脱を防ぐ事とができます。

原因② 会員登録が必要

カゴ落ちの理由として、購入時に会員登録が必要であることで購入の心理的ハードルが上がってしまうということが挙げられます。

運営側としては会員登録した上で購入いただく方が、情報を集積し次回購入へとつなげてロイヤル顧客を育てていく基礎とすることができるため、メリットが大きいと考えます。しかし、会員登録を煩わしく感じることで購入意欲を喪失してしまえば、そのままカゴ落ち、サイト離脱につながってしまいます。会員登録の改善策として下記2点が挙げられます。

会員登録を不要にする

解決法としては会員登録せずに購入手続きに進めることができる設定にすることです。会員情報を得ることが出来ないことから、その後ユーザーをロイヤル顧客へと育てていくフローの実施が難しくはなりますが、購入における心理的ハードルは越えやすくなります。

簡単な会員登録フローにする

会員登録フローを簡単にするにはソーシャルログインがおすすめです。ソーシャルログインとはSNS等のアカウントと連携させることにより簡単にログインが可能にするログイン方法です。会員登録に手を煩わせる必要がなく、新たなアカウント設定をする必要がありません。情報入力の手間が省け、購入フローを簡略化することができます。

原因③ 購入までの手続きが分かりにくい

購入完了までの手続きがわかりにくいことから購入に至らないケースがあります。購入時の決済や配送先住所等の情報入力フォームが複雑でわかりにくい仕様になっていると、入力の手間が発生してしまい、サイト離脱の要因となってしまいます。
さらに画面が小さいスマートフォンから入力をする場合、入力フォームが複雑だったり使い辛かったりすると、よりカート離脱されてしまう可能性が高まるので注意が必要です。

フォーム画面を最適化する

カート離脱を減らすために、フォームのフィールド数を確認し、それら全て本当に必要かどうかを検証していただく必要があります。フォーム内の不要なフィールドは削除したり、ツールを導入して「入力アシスト」を行う等、エントリーフォームの最適化は有効な施策です。

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決済方法を工夫する

クレジットカードの他、ワンクリックで決済が行える支払い方法を導入することも対策のひとつとして挙げられます。
例えば、「Amazon」や「楽天」のIDを連携することで決済できる支払い方法を導入できれば、新たに登録する煩わしさなく、安心してログイン&決済が可能になります。他にも「キャリア決済」などの決済方法もカード情報を入力したくない方に対して有効です。
このように決済方法は幅広く用意することで、支払いに伴う手間を省くことが可能です。

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原因④ セキュリティが信頼できない

近年クレジットカードや銀行口座情報搾取による詐欺被害等が増加している背景から、クレジットカード情報を入力する段階で「このショップのセキュリティはしっかりしているのか」といった不安を感じ、結果として離脱してしまうパターンがあります。

セキュリティ対策を行っていることをアピールする

クレジットカード情報を入力フォームに打ち込むことを嫌がるユーザーに対しては、セキュリティの安全性についてアピールし不安を取り除く必要があります。
そのためには、基本的に常時SSL対応は行う必要があります。特にECサイトは個人の住所の他クレジットカード情報などといった個人情報を多く取り扱うため、認証レベルはEV認証(物理的実在証明型)が好ましいでしょう。

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原因⑤ 購入の意思がなく見ているだけだった

ネットサーフィンの一環として、カゴに気に入った商品を入れて満足してしまうパターンです。先述したBaymard Instituteの調査によると、約半数以上のユーザーは購入目的にサイトを閲覧しているのではなく、「購入意欲なしで閲覧している」という結果が報告されています。

再アプローチを行う

対策としては、ユーザーに再度アプローチを行い、カゴに入れた商品や自社サイトのことを思い出してもらうという方法が考えられます。
既に会員登録を行っていてメールアドレスが分かっている場合なら、システムを活用してレコメンドメールを送るとよいでしょう。メールアドレスが分からない場合は、ユーザーの閲覧履歴を活用してリターケティング広告を打つという方法も挙げられます。

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カゴ落ち対策ツールの選び方

上記では自社の努力で実施可能なカゴ落ち対策を紹介していきました。プラスアルファの対策として、カゴ落ち対策ツールを導入することによりカゴ落ちしたユーザーへ適切なアプローチを行い、売上アップを実現することができます。
ここからは、カゴ落ち対策ツールの選び方について触れていきます。

自社が求める機能があるか

まず自社のECサイトでカゴ落ちツールを導入する際はどういった機能が必要なのか検証の上、求める機能が何なのかを確定させる必要があります。下記では機能の具体例について触れていきます。

離脱を防止する機能

例えば、フォーム入力画面で離脱しそうなユーザーにお得なクーポンや離脱を防ぐようなコメントを出す、「ポップアップ機能」が挙げられます。
他にも「レコメンド機能」も有効です。レコメンドとは「勧める、推薦する」を意味し、ここではユーザーのニーズに沿った商品を自動的におすすめする機能を指します。レコメンドする商品は、ユーザーの行動履歴や購入履歴、アンケート結果など、ユーザー情報を分析することで表示します。

離脱した後をフォローする機能

Web離脱後のユーザーについてもフォローする機能を活用することで、顧客対応サービスのさらなる向上が図れる環境を構築します。具体的には、「レコメンドメール送信機能」などが挙げられます。

分析機能

ECサイト上の離脱ポイントを分析をすることで、「なぜカゴ落ちしたのか」「どのシナリオが一番良いのか」といったポイントを洗い出すための機能になります。
具体的にはどのシナリオが最適か「A/Bテスト」を繰り返すことで効果測定を行い、最も効果の高い施策を見つけ出す機能などが該当します。

費用対効果の確認

ツールの導入には、導入費用や利用料がかかります。そのため、ランニングコストと得られる効果のバランスを確認し、自社の悩みを解決できるツールを選ぶ必要があります。
機能の他にも提供しているサポート内容なども確認しながらツールを検討してみてください。

カゴ落ち対策ツールを紹介

これまでご紹介してきたことを踏まえ、カゴ落ち対策ツールの具体的なご紹介をしていきます。

Re:Volver

Re:Volver

Re:Volverは、簡単3ステップで始められるコンバージョンを改善できるポップアップ型ツールです。

【サービス特徴】

  • ユーザーのサイト離脱を検知しバナーを表示
    ユーザーがサイトを離脱する行動を自動で検知し、自然なバナーを表示することで、離脱率を下げサイト回遊率を向上し、コンバージョン改善に繋げられます。
  • カスタマイズ性が高いバナーを作成できる
    バナーはLPやサイトにあわせてカスタマイズできるため、自然なバナー表示で違和感なくユーザーを訴求ページへと遷移することができます。
  • ひと目でわかる管理画面
    配信後は、imp数やCTRがリアルタイムで反映されます。期間別比較なども可能なため、サイト運営に欠かせない高速のPDCAを回すことができます。

    【料金プラン】
    初期費用:0円
    月額費用:お問い合わせ

Combeez

Combeez

Combeezは、株式会社コンビーズの提供する無料のWeb接客ツールです。コードを1箇所貼り付けるだけで、すぐに使うことができます。

【サービス特徴】

  • Webサイト内にコードを1箇所貼り付けるだけですぐに使い始めることができる
    難しい設定などは一切不要で、HTMLコードを設置するだけで動き始めます。複雑な初期設定や、導入サポートなども必要ありません。
  • 個人に最適化した自動のWEB接客を行うことができる
    予め設定したシナリオストーリーで最適化を行い、リピート訪問を促進させます。ポップアップ機能を使ってユーザーを引き留め、ユーザーが必要としている情報へスムーズに案内します。
  • 無料のテンプレート提供など機能が充実している
    無料テンプレートが提供されているので、簡単にLPを作成することができます。また、チャット機能での問い合わせ対応ができたり、プッシュ通知で顧客に情報を提供することも可能です。メールが未開封の場合に、アクションを起こすこともでき、機会損失を防ぎます。

    【料金プラン】
    ミニマム  永続的に無料(初期費用も無料)
    ライト  初期費用 無料/月額3,960円(税込)
    スタンダード 初期費用 無料/月額8,580円(税込)
    プロ 初期費用 無料/月額13,200円(税込)

チャットカート

チャットカート_株式会社マッジ

チャットカートは株式会社マッジの提供する、チャットボットとカートフォームが一体になったツールです。タグを挿入するだけでECサイトのカートフォームがチャット形式に変換されるため、カゴ落ち対策として気軽に導入可能です。
【サービス特徴】

  • 同様の他社製品の半額以下で導入が可能
    他社が提供しているチャットツールの半額以下で導入ができ、ご利用中の決済代行もそのまま使用することができます。
  • 既存のカートフォームと並走しCVRを改善
    既存のカートフォームとチャットツールを並走させることで、通常の製品だと1分程かかる決済を、チャットカートはスピーディーに決済完了することができます。
  • 少ない工数で簡単に設置可能
    タグを入れるだけで簡単に設置ができるため導入から最短で5日での実装が実現可能です。またチャットカートのデザインも自由度の高い設定ができることも魅力の一つです。

    【料金プラン】
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CombzReco

CombzReco_株式会社コンビーズ

CombzRecoは上記で紹介したCombeezと同じ株式会社コンビーズが提供するツールです。CombzRecoは特に、レコメンド機能に特化したシステムとなっています。

【サービス特徴】

  • 人工知能によるパーソナライズが可能
    Webサイト上でのレコメンドやメールでのアプローチを人工知能がパーソナライズすることで、作業の手間を削減することが可能です。
  • 高い費用対効果
    combzRecoはクリック課金方式なので、PV課金と違って成果があった分だけの報酬をお支払いする仕組みとなっています。
  • 導入方法が簡単
    HTMLなどオンラインシステムに詳しい方でなくても、Webサイトに計測タグを貼るだけで簡単に導入することができます。

    【料金プラン】
    基本料金    39,800円(税抜)~
    クリック課金  クリック数に応じて発生

SaleCycle

SaleCycle_株式会社スクデット

SaleCycleはカート離脱したユーザーへのリマーケティングツールです。

【サービス特徴】

  • オンサイトリマーケティング(OSR)
    離脱しようとしているユーザーを感知して、離脱直前にポップアップを表示させ、おすすめ商品の紹介したりなど、離脱防止に効果を発揮します。
    またターゲットユーザー別に、メッセージをカスタマイズすることで関心を引くこともできます。
  • Eメールリマーケティング(EMR)
    リアルタイムでカゴ落ちメールを送ったり、カゴ落ち後に「お買い忘れはないですか?」といったフォローメールを入れることが可能です。フォローメールの配信時間やメール文についてもカスタマイズすることができるので、一般的なテンプレートメールではなく、充実した内容のメールをお送りすることができます。またA/Bテストを実施し、効果の良いものを配信することもできます。

    【料金プラン】
    初期導入費用 応相談
    従量課金   成果に応じた金額

CART RECOVERY

CART RECOVERY_株式会社イー・エージェンシー

CART RECOVERYは、株式会社イー・エージェンシーが出すカゴ落ちによる機会損失を自動的に解消するツールです。

【サービス特徴】

  • メールとリマーケティング広告のかけ合わせで訴求
    「メール」と「リマーケティング広告」を組み合わせて、お客様に合わせてアプローチする機能があります。
    リアルタイムにカゴ落ちをキャッチし「アプローチメール」とお客様毎にカゴ落ち商品をバナー広告で表示させる「パーソナライズ配信」を行うことができます。この二つの機能をかけ合わせ、訴求を行うことで効果の高いアプローチを実現しています。
  • 導入方法は計測タグを貼るのみ
    導入方法は難しいシステムを連携させるわけでなく、計測タグを貼るだけの簡単導入でリアルタイム解析が可能です。

    【料金プラン】
    初期費用 50,000円
    月額費用 39,000円

NaviPlusリタゲメール

NaviPlusリタゲメール_ナビプラス株式会社

NaviPlusリタゲメールはナビプラス株式会社が出すメールマーケティングにおける鉄板シナリオを簡単に導入、運用を自動化できるリアルタイムフォローメールサービスです。

【サービス特徴】

  • 1to1にこだわったパーソナライズドエンジン
    一般的なパーソナライズドツールだと、ユーザーのWebサイト訪問とは関係ないタイミングで一斉メールを送るという仕組みとなっているものがあります。
    しかし「NaviPlusリタゲメール」はユーザーがWebサイトに訪問したことをリアルタイムに検知して、フォローメッセージを自動で送信することができるので、ユーザーの行動に合わせた接客が可能です。
  • ニーズに合わせた複数のシナリオ・コンテンツが送信可能
    売上向上のためには、ユーザーニーズに合わせたシナリオ・コンテンツの提供が必須です。「NaviPlusリタゲメール」ではお客様がの関心が高まっているタイミングに合わせて、複数のシナリオ・コンテンツ内容のメールをお送りすることができます。カゴ落ち、ブラウザ放棄、会員登録などの様々なアクションに対し、いつのタイミングで、どんなメッセージを送るかを設定することができます。

    【料金プラン】
    初期費用 200,000円(税抜)
    月次費用   50,000円(税抜)~

CODE Marketing Cloud(旧エフトラCTA)

エフトラCTA_株式会社エフ・コード

株式会社エフ・コードが提供するあらゆるコンバージョンに直結するWeb接客ツールです。

【サービス特徴】

  • ユーザー毎に適切なオファーを提示
    多様なユーザーがいる中で、ユーザーが使用しているデバイスやサイトへの訪問状況、ページビュー回数に合わせて、適切なオファーを提示することができます。
  • ユーザーの動きに合わせたバナー表示
    ユーザーの動きに合わせてバナー表示することが可能です。
    例えば、ページを離脱しようとすると、10%オフのクーポンが表示されたり、上下にスクロールするとキャンペーン広告のバナーが表示されたりなど、ページ内での動きや閲覧時間などにより表示するオファーを変えることができます。

    【料金プラン】
    お問い合わせ

BOTCHAN PAYMENT

BOTCHAN PAYMENT_株式会社wevnal

BOTCHAN PAYMENTは、チャット型の決済フォームです。

【サービス特徴】

  • チャット型の決済入力フォームにより、ユーザーの入力離脱を軽減
    決済フォームをチャット形式での入力にすることで、ユーザーの入力に関するストレスを軽減します。ユーザーの離脱を防止し、CVR向上を実現します。
  • レポート機能によりシナリオ改善
    項目ごとに離脱率を確認できるため、離脱ポイントを可視化することができます。効率的な改善につなげることが可能です。
  • サポートチームによる支援が受けられる
    サポートチームによる、フォーム改善や管理画面の設定や活用方法の提案などの支援が受けられます。


【料金プラン】
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BOTCHAN PAYMENTをチェック

BOTCHAN Paymentは、CVR/LTVを最大化する「決済チャットフォーム」です。 ECサイトにおけるユーザビリティが不十分な決済フォームによる消費者のストレスを軽減します。 また、通常のフォームでは実現できない、クレジットカード決済や、アップセル・クロスセ...

SELF LINK(SELF for EC)

SELF LINK(SELF for EC)_SELF株式会社

SELF LINKは会話&レコメンド一体型のWeb自動接客ツールです。
一商品単位での商品解析と、会話によるユーザー分析によって能動的な提案を行います。
導入にあたって必要な作業は既存ECへのタグ挿入のみで、最短2週間での導入が可能です。

【サービス特徴】

  • 客単価や決済率の向上効果
    A/Bテストにより、SELF LINK利用者の売上、決済率が向上していることが実証されています。
  • ユーザーを分析した上でのレコメンド
    会話によりユーザーを分析することで「今」求めている商品を即座に提案します。
  • すべての商品を解析
    全商品を一商品単位で解析し、解析した商品情報とユーザーニーズをマッチングすることで、質の高い提案を実現します。
  • 専門知識不要で導入が可能
    システムのセッティングやレポート分析は全てSELF LINKに任せる事ができ、社内リソースを最低限に導入・運用することが可能です。


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SELF LINK(セルフ リンク)をチェック

「SELF LINK」は商品とユーザーを結びつけるAI接客システムです。 会話やEC内行動解析により個別のユーザー属性・ニーズ把握を行い、EC内の商品も一商品単位で自動解析。解析だけでなく、各々の顧客に応じた商品提案までを自動化しているため、複雑な設定や運用は不要でカ...

まとめ

カゴ落ちによる機会損失は売上や利益に与える影響は予想以上のものです。まずは自社のECサイトの再分析を行い、離脱が発生していると思われるネックポイントを洗い出し改善に繋げることが大切です。同時に、解説した検討ポイントを踏まえてカゴ落ち対策ツールを導入し、機会損失の縮小を目指していきましょう。

この記事を書いた人

QEEE編集部

QEEEは、INTLOOP株式会社が運営するビジネスの総合ポータルサイトです。 多様なコンサルティング実績をもつINTLOOPのノウハウを生かし、あらゆる経営課題・ビジネスの悩みを解決するサービスを提供しています。 QEEEマガジンでは、マーケター・人事・エンジニア・営業などの各職種に向けて、SaaS比較やビジネスコラムなどのコンテンツを各領域のスペシャリストが発信しています。

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