コラム

【徹底解説】マーケティングミックスとは?4P・4C分析についても解説!

2020年02月21日

マーケティングミックス4P分析4C分析

マーケティングミックスという言葉をご存知でしょうか。マーケティングミックスとは「実際に購買行動に移ってもらうため、どのような策を講じるのか」ということを考えるフレームワークになります。今回の記事ではマーケティングミックスの手法である「4P分析」と「4C分析」の紹介ともに、マーケティングミックスについて解説していきます。

マーケティングミックスとは

企業が顧客に購買を促すために行う打ち手の組み合わせ

マーケティングミックスとはマーケティング戦略の一つであり、顧客に購買を促進するためのマーケティングの実行戦略のことを指します。具体的に説明すると、市場環境や顧客分析などを通して築いたマーケティング戦略を、営業戦略や価格戦略など様々な手法を通して形にしつつ組み合わせることと言えるでしょう。フレームワークとして有名なのが、4P分析や4C分析です。4P分析でいうと、Product(製品戦略)、Price(価格戦略)、Place(流通戦略)、Promotion(プロモーション戦略)の組み合わせを指します。

STP戦略で定めた基本戦略を具体化するもの

マーケティング戦略のフェーズは大きく3段階に分けられます。

第1フェーズは、市場環境や競合環境などを分析する環境分析です。続く第2フェーズは、顧客の選定、自社の商品・サービスの位置づけを規定するSTP戦略です。最後のフェーズがSTP戦略で規定した基本戦略に基づき、具体的な手法に落とし込むマーケティング・ミックスのフェーズになります。このフェーズで顧客の購買を促進するための様々な手法を具現化し、実行に移していきます。

このようにマーケテイングミックスは施策実行前の最後のステップであり、実際に顧客に行動してもらうために、机上の仮説を具体化させる重要なフェーズになります。

つづけて、代表的なフレームワークである4P分析、4C分析をご紹介し、より理解を深められればと思います。

マーケティングミックスの手法①|4P分析

生産者視点の戦略

まず最初にご紹介するのが、4P分析です。4P分析は、Product、Price、Promotion、Placeの4つの要素の頭文字からとった分析になります。4P分析の大きな特徴は、生産者、メーカーがコントロール可能な要素を軸とした戦略であるということです。具体的に4Pのそれぞれの要素に関して説明ていきます。

4P分析に大切な4つの概念

Product|製品

Productは、製品戦略のことです。ここでは、マーケティング活動の大元となる自社が提供する商品・サービスを規定します。例えば、STP戦略で検討した”市場においてどのような位置づけの商品なのか”ということを軸に、商品内容、商品名、パッケージデザインなどを検討していく段階です。

Price|価格

Priceは言葉の通り、価格戦略です。市場でいくらで売るのかを規定します。ここでもProduct同様に、STP戦略を軸に検討します。例えば、規定した狙う顧客層、市場における競合商品の位置づけなどを軸とします。狙っている顧客層が購入してくれる金額はいくらなのか、競合商品とくらべて高いのか、安いのか、戦略で決めたポジショニングと整合しているのか、製品が提供する価値に見合う金額なのかなどを検討し価格を規定します。

Place|流通

続いて、Placeは商品をどのように販売するのか、流通させるのかの戦略です。ここでも同様に、顧客、ポジショニングなどをベースに検討します。狙っている顧客が訪れる場所はどこなのか、商品の位置づけと販売している場所のイメージはあっているのか、自社の商品が常に購入できる商品なのか、それともハイエンドな商品なのかなどを検討します。

例えばいつでも手軽に入る商品と規定しているならば、百貨店で販売するというのは方向性が間違っているかもしれません。近年普及しているECサイトなどを活用してネットで全てを完結させるなど、様々な流通手段が考えられるでしょう。

Promotion|プロモーション

製品、価格、販売場所が規定出来たら最後に検討するのが、プロモーションです。どのように狙っている顧客に購買させるのかという、最後のひと押しの部分です。どのように顧客が商品やサービスを認知するのか、どのように興味関心をもってもらうのかなどをの施策を検討します。具体的な手段としてイメージが湧きやすいのはTVCMなどの広告などありますが、イベントの実施、ランディングページの設置、メルマガの送付などもプロモーション手段の一つになります。

4P分析では、メーカーがコントロール4つのP(Product、Promtion、Price、Place)を軸に検討してきたSTP戦略を具体的に落とし込むフレームワークです。上記何度もご説明してきましたように、STP戦略で規定したターゲット、商品の位置づけなどと相違がないのかを常に意識することが重要でしょう。

マーケティングミックスの手法②|4C分析

消費者視点の戦略

マーケティングミックスの代表的なフレームワークのもう一つが4C分析です。4C分析は1990年代に、4P分析の改良版として提唱されました。4P分析がメーカー視点であったのに対し、4C分析は消費者視点で戦略を考えるフレームワークです。4Cは、Custmor Value(顧客にとっての価値)、Customer Cost(顧客にとっての費用)、Convenience(顧客にとっての利便性)、Communication(顧客とのコミュニケーション)の4つの要素で成立しています。下記にてそれぞれの要素に関して具体的に紹介します。

Customer Value|顧客にとっての価値

Customer Valueは、4PでいうProductにあたります。商品が顧客にとってどのような価値を提供できるのかというものです。Productでの視点では、ポジショニングを差別化させるためにどんな商品になるのかなど考えるのに対して、Customer Valueでは商品・サービスによって顧客のどんなニーズを答えられるのか、どのようなメリットが提供できるのかということを軸に商品・サービスを規定します。

Customer Cost|顧客が費やす費用

Customer Costは、4PでのPriceにあたります。Priceがメーカー視点であったのに対して、商品に対して顧客が支払うコストがいくらなのか、商品を利用することにより顧客はどのような費用を削減できるのかなどを検討します。例えば、製品を使用することにあたって発生するコストと、削減できる作業時間のバランスを検討し、実際の価格が顧客の目にどのように映るかを検討します。

Convenience|顧客にとっての利便性

Convienceは4P分析でいうPlaceにあたりますが、流通だけではなく顧客視点で商品との接点をどのように形成するかも含めた検討が必要になります。

顧客が商品をほしいと思った際に、検索しすぐ購入できるようなフローになっているのか、顧客の行動パターンにあった場所で販売しているのかなどが具体的な検討内容になるでしょう。また、その際利便性だけでなく、顧客が希少性を求めている場合は、希少性を感じられるような百貨店で販売を検討すると顧客の満足度を高めることができるかもしれません。

このように顧客が求めている視点に合わせて検討することが重要です。

Communication|顧客とのコミュニケーション

最後がCommunicationになります。4PでいうとPromotionにあたります。顧客視点のPromotionになっているかがここでも重要になります。例えば、認知度をアップさせたいという企業側の目標に合わせて広告をたくさん打つことがありますが、それが顧客視点で見ると鬱陶しいと感じるケースもあります。その逆に、コンテンツマーケティングのように、顧客が欲しいと思う情報を通して商品に関してコミュニケーションをする手法もあります。このようにプロモーションでも顧客視点で、どのように感じるのか、顧客が何を求めているのかを第一に考えることが重要になります。

4C分析は、4P分析が生産側の企業が視点になっているに対して、顧客視点でどのように考えられるのかということが重要になるフレームワークです。しかし、4C分析・4P分析どちらが優れているというわけではありません。どちらの視点も持ったうえで、相互に検討しながら戦略を立てることが重要になってきます。

整合性が取れた戦略を立てることが重要

説明してきたようにマーケティングミックスは、4Pや4Cなどの様々な視点で打ち手を検討し組み合わせることです。しかし、ここで重要になるのがそれぞれの手法で整合性が取れているかということです。例えば、高級なイメージを狙い価格を高額に設定しても、販売場所がコンビニということでは結局何を狙っているのかがわからなくなります。そのためにも、まずはマーケティングミックスの前のフェーズでしっかりSTP戦略を規定しましょう。どのような顧客を狙うのか、どのようなポジションの商品・サービスなのかがしっかり規定されている事により、具体的な施策に落とし込んだ際に整合性がとれた戦略を規定することが可能にになります。

いままで検討した環境分析、STP戦略を具現化して、より効果の高いマーケティング戦略の検討を始めてはいかがでしょうか。

この記事を書いた人

QEEE編集部

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