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いまさら聞けないMQL・SQLとは?効果的なリード育成のポイントも解説

2021年06月15日

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営業やマーケティング活動の中で「MQL」や「SQL」といった言葉を耳にする機会もあるかもしれません。見込み客を育成して売上につなげる日々の業務の中で、MQLとSQLの違いを明確にしておくことは大切です。

今回の記事では、MQL・SQLという言葉に聞き覚えのない新人の営業担当者やマーケティング担当者に向けて、それぞれの言葉の意味や役割の違いなどを解説していきます。それに付随してMQL・SQLの連携に関係する課題や解決方法などにも触れていきますので、理解を深める際の参考となれば幸いです。

MQL・SQLとは

まず始めに、MQL・SQLとはリードの種類を指す言葉となります。それぞれは混同されやすいため、簡単にMQLとSQLを比較してみます。

MQL SQL
対応する
ビジネス活動
マーケティング活動 営業活動
主な獲得施策 ・Webサイトを使用した
 コンテンツマーケティング
・イベントでの名刺交換
・メール配信
・電話営業
・顧客からの問い合わせ
 対応
顧客のフェーズ 潜在顧客(見込み顧客) 顕在顧客

このように、リードを創出するビジネス活動主な獲得施策想定される顧客のフェーズなどに違いがあります。

これらを念頭に、以降ではそれぞれを詳しく解説していきます。

MQL(Marketing Qualified Lead)とは

MQLとは「マーケティング活動によって獲得したリード」を指します。先述したような、コンテンツマーケティングやインサイドセールスにおいて獲得をしていくリードとなります。

特にインターネットの発達によって注目が集まるデジタルマーケティングがMQL獲得には重要なポイントです。顧客情報のデジタル活用が進む中、顧客の状態を細かく管理しながら適切なアプローチが取れるようになりました。MQLはデジタルマーケティングが発達したことで獲得しやすくなったリードとも言えるでしょう。

ただしMQLは悩みが顕在化していないので、取引成立までは時間が掛かるリードになります。提案を行いながらコンバージョンへとつなげられるかが成約のカギとなります。

SQL(Sales Qualified Lead)とは

SQLとはマーケティング活動ではなく、「営業活動によって獲得したリード」です。MQLが営業活動を通してSQLとなるケースもあります。

SQLに該当するのはすでにツールの内容を知っており導入を前提に動いているリードや、既存顧客です。つまり悩みが顕在化しているのでコンバージョン確度が高く取引成立へとつながりやすいのが特徴になっています。

ただしSQLばかり優先しているとMQLからSQLになりそうなリードといったユーザーを逃してしまう危険もあります。MQLもSQLと同様に重要視して適切にアプローチを行うことがポイントです。

MQL・SQLの連携において考えられる課題と原因

先述した通り、MQLとSQLは関連が深く連携を行っていく必要があります。しかしながら両者を同時に管理していく際、次のような課題が考えられます。

成約に繋がるリードが少ない

SQLは悩みが顕在化している上に顧客がツール導入といった目的に前のめりになっているので、商談をクローズするのが簡単です。対してMQLは適切にスコアリングを行うといった方法を取れば成約確度が上がりますが、必ずしも成約にすぐつながるとは限りません。

そのため営業部門からしてみれば「成約につながるかわからないのに時間を取られるリードしかない」と感じ、SQLのほうを優先する可能性も十分にあるでしょう。しかしせっかく将来のSQLにつながったかもしれないMQLをフォローできないとなると、売上の機会損失となり非常に勿体ない状況と言えます。

顧客情報の連携が取れていない

MQLとSQLは関連性のあるリードです。MQLを担当するマーケティング部門とSQLを担当する営業部門が顧客情報を連携させながら対応しないと、スムーズな顧客獲得にはつながりません。

例えば、マーケティング部門と営業部門が対立するケースも考えられます。連携し合う必要があるのに各部門が勝手に動いて個別に活動を行うと、企業の顧客獲得活動が非効率化しますし利益を成長させるのも難しくなるでしょう。

MQL・SQLを無駄にしないための連携方法とは

MQLとSQLを無駄にしないように次のような連携方法を実行してみましょう。

①購買プロセス・ペルソナを整理する

MQLとSQLの定義は企業によって異なるので、まずは自社にある情報を基に定義をしっかりさせるのが重要です。

購買プロセスを把握するには「カスタマージャーニーマップ(顧客の行動をファネルごとに整理して図式化したもの)」の制作が有効です。イラストといった要素も入れながらカスタマージャーニーマップを作ると、誰でもすぐに内容が把握できるマップを作りやすいでしょう。

またカスタマージャーニーを制作するには仮想的な顧客像である「ペルソナ」を作成して部門間で共有することも重要です。

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②購買プロセスに沿って各部署の役割を明確にする

カスタマージャーニーマップができたら、次は購買プロセスに沿って各部署の役割を明確にしていきます。

Webサイトからのホワイトペーパーダウンロードといったカスタマージャーニーの前半段階はマーケティング部門、問い合わせフォームからの見積相談といった後半段階は営業部門が担うことになるでしょう。各プロセスごとの担当部署を決定しておくことで連携がスムーズになりますし、責任の所在も可視化されるのがメリットです。

役割が決まったらKGIやKPIといった指標を作り数値で達成具合を計測できるように準備しましょう。

③システムを活用しながら情報共有を行う

リード獲得において情報共有を行いやすい環境を構築するには、システムの力を借りましょう。

  • MA:マーケティング活動自動化ツール
  • SFA:営業活動支援ツール
  • CRM:顧客情報のデータベース管理用のツール

というようにリード獲得や管理に利用できるツールはさまざまです。自社の課題や環境に応じて適切なツールを選定して導入できると安心できます。

  • リードの獲得方法
  • スコアリングの現状
  • リードのコンバージョンまでのステージ段階

といった、顧客のフェーズを判断する際の材料となる情報がシステムを使えば簡単に共有可能です。

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④効果検証・改善を行う

指標を用意してシステム導入まで完了したら、次は実際に施策を回しながら効果検証および改善を行っていきます。

分析でよい結果が出れば、さらによい結果を出すための新しい施策や新しい指標を考えてみてください。反対に目標達成できていない場合はその理由を洗い出して情報共有し、施策に取り入れて改善を行いましょう。

PDCAサイクルとして効果検証から改善までを素早く回せれば、リード獲得への活動は効率化します。

まとめ

今回の記事ではMQL・SQLの言葉の意味や役割の違い、そして連携に関係する課題や解決方法などにも触れてきました。

MQLはマーケティング活動、SQLは営業活動において獲得できるリードです。MQLもSQLも企業にとって重要な指標なので、マーケティング部門と営業部門が対立せずに情報共有して業務で連携できるように体制を構築しておきましょう。

カスタマージャーニーマップの作成やシステムの導入などがリード獲得活動において役立つはずです。

この記事を書いた人

QEEE編集部

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