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HubSpotが日本の営業に関する意識・実態調査を実施|テレワーク/リモート営業の現状を公開

2021年02月08日

テレワークリモート営業

CRMプラットフォームを提供するHubSpot Japan株式会社(以下、HubSpot)が日本の営業組織を対象にした意識・実態調査を実施しました。
新型コロナウイルス感染症の感染拡大は、ビジネスの営業活動にも多大な影響を与えています。とくに営業活動のリモート化を目指したシフトチェンジなどの「ニューノーマルにおける営業とは」という点は、多くの企業が注目するポイントではないでしょうか。今回の調査では上記のような昨今の社会情勢を背景に、新たな時代の営業活動の在り方のヒントを提供することを目的として実施されました。

■『HubSpot年次調査:日本の営業に関する意識・実態調査2021』調査結果サマリー

  • 法人営業組織のテレワーク/リモート営業導入率は直近1年間で急増
  • リモート営業の課題は「コミュニケーション」
  • 売り手と買い手が考える「好ましい営業スタイル」にギャップが生じている
  • 買い手の約40%はリモート営業にマイナスな感情を抱いていない


全体としては営業組織のテレワークやリモート営業が直近1年間で急増したことから、コミュニケーションにまつわる課題が浮き彫りになった結果となりました。「チームメンバーや他部署との連携が高まったか」といった質問項目に関しては、社内コミュニケーションなどの観点から56.8%の回答者が否定的な意見を述べています。一方で、「今まで自分の業種はインサイドセールス(リモート営業)ができないと思っていたが意外に可能だった」と答えた回答者が63.3%と半数を超えているのも特徴的です。

営業スタイルに関しては、「訪問営業が好ましい」と48.0%の売り手側が考えているのに対し、「リモート営業が好ましい」と考えている買い手側が38.5%と、「好ましい営業スタイル」が逆転していることが分かる結果となりました。加えて、「リモートでの商談を提案したときに感じるであろうマイナスの印象」を調査したところ、「特にマイナスの印象は抱かない」と回答した買い手側は38.8%となりました。「マイナスの印象を抱く」と回答したグループに具体的な理由を複数回答で尋ねたところ、「ビデオ会議や電話での商談は不安である(27.2%)」「ビデオ会議などの事前セットアップが面倒である(23.6%)」と続く結果となっています。


■調査結果から見えてくること

今回の調査では、直近1年間の環境の変化によりテレワークやリモート営業が急速に広まり、新たな試みを求められている企業が多数存在することが分かる結果となりました。浮き彫りになったコミュニケーションの課題に対しては、新たな働き方を意識した社内環境の改善がポイントとなってくるでしょう。
その他、リモート営業に関して買い手側は比較的好意的に捉えている傾向にあると言えます。勿論買い手側にも不安を抱く方は存在していますので、売り手側は「どのようにして買い手側(顧客)の求める売り方を提供するか」といった観点で、今後の営業スタイルを追求する必要があります。
今後は「現在の社会に適したビジネス活動はどのようなスタイルなのか」という点に着目し、あらゆるステークホルダーと有益な関係を築く努力が求められます。



参考記事:
日本の営業に関する意識・実態調査2021の結果をHubSpotが発表

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