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インバウンドマーケティングツールHubSpotとは?機能・用途・成功事例、料金を解説

2021年04月15日

HubSpotCRMSaaSインバウンドマーケティング

インターネット環境の普及により消費者が目にする広告は各段に増えています。そのため、プッシュ型広告中心のアウトバウンドマーケティングだけでなく、顧客にとって価値のあるコンテンツを用意して顧客側から自発的に関心を持ってもらうインバウンドマーケティングが重要となります。
このインバウンドマーケティングを効率的に行うプラットフォームがHubSpotです。

この記事ではHubSpotの機能や導入メリット、導入成功事例や利用料金について解説します。

HubSpot(ハブスポット)とは

HubSpot(ハブスポット)

HubSpot(ハブスポット)とは、2005年にアメリカで登場したインバウンド型マーケティングのソフトウェア(SaaS)で、インバウンドマーケティング、営業支援、カスタマーサクセス機能ももった統合型のCRMプラットフォームです。CRMだけであれば無料で利用でき、インバウンドマーケティングに注力した機能が特徴です。

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120か国以上、86,000社で利用され、マーケティングオートメーションツールの世界シェアを見ても大きな割合を占めているもので(※1)、日本では2016年に法人を設立しています。

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CRMを核としたSFA・MAツール

HubSpotは、CRM(顧客関係管理)を中心として、SFA(営業支援システム)やMA(マーケティングオートメーション)など、マーケティングに必要なツールを一括で管理運用するものです。
インバウンドマーケティングを導入する際に活用できるもので、アクセス解析やメール配信、自社コンテンツの管理・運用などを一元管理することが可能となります。それだけでなく、新規の顧客を呼び込み、それらの新規顧客を見込み顧客、実際の顧客へと育成、その後のカスタマーサービスまでも行うことができます。

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インバウンドマーケティングとは

HubSpotでは、プッシュ型広告を中心としたアウトバウンド型のマーケティングではなく、インバウンド型のマーケティング手法を推奨しています。
インバウンド(iInbound)とは「外から内に入る」という意味で、インバウンドマーケティングは、製品やサービスに関心を持っている人を惹きつけ、顧客側が自発的に自社に向かってくるようにするマーケティング手法です。

インバウンドマーケティングでは、企業は顧客にとって有益な情報をWeb上で公開し、顧客自身に自社メディアを見つけてもらいます。顧客側の自主性から関係を深めていくのがインバウンドのやり方です。

インバウンドは一般的に次の4つのプロセスを経ます。
①Attract(惹きつける)⇒有益な情報を自社サイトなどで発信、公開する
②Convert(転換させる)⇒自社サイトの訪問者を見込み顧客へと転換させる
③Close(顧客化する)⇒見込み顧客に適切なアプローチを行い、顧客化する
④Delight(満足させる)⇒顧客の満足度を高め、自社を勧めてくれる推奨者にする

HubSpotでは、これをAttract、Engage(信頼関係を築く)、Delightというステージで表現しています。
HubSpotは、これら一連の流れを一括して行えるソフトウェアであるということです。

SalesForce、Marketo(マルケト)との違い

HubSpotとと同じMA・CRMツールで代表的であるSalesForce、Marketo(マルケト)とのについて説明します。

SalesForceとの違い

SalesForceとHubSpotの大きな違いの一つとして、SFAやMAの分野については別のアプリケーションを利用し、連携することを想定している点があります。
また、インバウンド型で潜在顧客を呼び込むHubSpotに対し、SalesForceは顧客との関係構築、ナーチャリングが得意なツールです。
SalesForceは専門性が高いため、導入やメンテナンスの際には、専門のトレーナーやコンサルタントが必要となるのだ一般的です。その点、HubSpotは利用する管理者や営業担当者の管理のしやすさ、使いやすさを重視しています。
後の章で詳述しますが価格帯にも差があり、HubSpotが無料から使用できるのに対し、SalesForceは最低料金でも月額で10万円前後の予算が必要です。

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Marketo(マルケト)との違い

Marketo(マルケト)もSalesForceと同じく、他ツールとの連携を前提としているのでマーケティング関連を一括管理するというわけではありません。
Marketoは大企業が利用するのに適した製品で、カスタマイズの柔軟性が高く、自社に合わせた見込み顧客育成の計画を立てることが可能です。また、ユーザーコミュニティーが活発で、ユーザー同士での情報交換を行うことができます。
価格も、複雑な機能も多く比較的高額です。連携させるツールの種類にもよりますが、ある程度の予算は必要になります。

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HubSpotを導入するメリット

HubSpotを導入するにあたってのメリットを、無料で使用できる機能の例や解決できる課題などの観点から解説します。

CRMは完全無料

HubSpotのCRMは完全無料のプラットフォームです。CRM Freeと呼ばれます。
CRMの基本的な機能を全て網羅しているだけでなく、マーケティング、セールス、カスタマーサポートなどの機能も無料で使用することができます。
また、顧客の登録数も100万件まで可能で、多くの顧客を抱える企業でも安心して利用することができます。利用ユーザー数に制限がないので、全社で情報共有できるのも利点の1つです。

無料で利用できる機能の例

無料で利用できる機能は主に以下の通りです。無料CRMへ登録することで、SFAツールやMAツール、カスタマーサービスツールの一部も無料で利用できるようになります。

【代表的な無料機能】
・Eメールの一括送信・トラッキング(メール開封状況の確認/テンプレート利用含む)
・顧客管理(見込み顧客情報の蓄積など)
・ウェブチャットの利用(Webサイトへの訪問管理/訪問履歴管理含む)

【その他の機能】
・広告管理
・営業部門の進捗情報(商談のステータス/取引内容/進捗など)
・タスク管理
・Gmailなど他のメールツールとの連携
・レポート/ダッシュボード機能 など

代表的な無料機能3例について、下記で詳しく説明します。

Eメールの一括配信とトラッキング

Eメールの一括配信機能とトラッキング機能を無料で利用することができます。メールの一括配信をする際には、あらかじめ用意したリストから対象者を選んで配信できます。メールを送信する時間帯なども設定できます。一定期間メールの開封履歴のない人はリストから外す設定も可能です。

メールが開封されたり、メール内のリンクがクリックされたりすると、自動的にデスクトップに通知が届きます。反応を見せたリードに対し、さらにパーソナライズした内容のメールを送付したりと、リアルタイムでフォローアップを行うことが可能になるということです。

Eメールは、Gmail、G Suite、Outlook、Office 365(windows版)と連携をすることが可能なので、現行使用しているアプリケーションをそのまま利用することができます。

顧客管理

顧客管理も無料で行うことができます。HubSpotでは、100万件まで顧客登録が可能です。また、登録した顧客のステータスを設定し、管理することもできます。
顧客情報は、社内で共有ができ、必要に応じてエクスポートすることもできます。管理内容についても自社の必要項目に応じてカスタマイズが可能です。
その他にも、自社のサービスやソフトウェアを使い始めたユーザーを自動的にCRMに取り込める機能もあります。

ウェブチャット

HubSpotのCRMでは、Webサイトの訪問者とチャット方式でコミュニケーションを取ることができます。リアルタイムでやり取りができるので、顧客の疑問や問い合わせにすぐに答えることができます。必要な情報がすぐに手に入ることで、顧客側の満足を得やすく、見込み顧客や正式な顧客への育成がしやすくなります。

また、チャットのデザインは簡単にカスタマイズできるので、自社のイメージに合わせたデザインを採用できます。チャットでのコミュニケーションは共有トレイに自動的に保存されるので、チーム全体で履歴を共有することも可能です。

チャットボットの作成もできます。問い合わせ対応の負担が大きい場合には、ボットツールを活用することも可能です。

HubSpotの用途、解決できる課題

HubSpotは、見込み顧客から自社へのアプローチを増やして企業を成長させていくインバウンドマーケティングに特化したものです。HubSpotを利用することで解決できる課題には、下記のようなものがあります。どれもインバウンドマーケティングを行うためには重要な課題です。

・サイト集客
・見込み客の開拓
・顧客管理

サイト集客

HubSpotでは、顧客が最初にアクセスするランディングページやWebサイトを制作することができます。加えて、作成したWebサイトなどを集客しやすい形にパーソナライズしたり、検索を最適化する運用サポートがあるのでSEO対策の専門家がいなくても安心です。
モバイルコンテンツにも対応しています。

見込み客の開拓

HubSpotでは、資料請求フォームや無料トライアルの申し込みフォームへ見込み客を誘導することもできます。
また、ウェブチャットやチャットボット機能を利用して、リアルタイムに顧客とのコミュニケーションを取ることも可能です。CRMとの連携により、見込み客の閲覧したコンテンツを解析し、顧客が興味を持ちそうなアプローチをピンポイントで行うこともできます。リードスコアリングを行い、顧客となる見込みの高い相手を選んで効率的な新規顧客の開拓をすることも可能です。

顧客管理

HubSpotでは、顧客管理に関わる課題も解決することができます。自社にコンタクトを取った見込み顧客の情報を、氏名、会社名、所属部署、メールアドレスなどの個人情報だけでなく、現段階での商談ステータス状況まで含めて管理することが可能です。管理している情報は、一覧にして共有することもできます。
その他にも、Webサイトの訪問履歴、Eメールの開封状況などから顧客の行動を分析し、記録しておくことができます。これらの情報はHubSpot独自のデータベースから自動取得されるので、手動で入力する必要もありません。

HubSpotの機能と料金

HubSpotの機能と、それに伴う料金について下記で具体的に示します。導入を検討する際の参考にしてください。

CRM:HubSpot CRM

CRMの機能を備えるのがHubSpot CRMです。この機能は、永久的に無料で利用することができます。

【代表的な機能】
・全機能をユーザー数、データ容量に関わらず無料で使用することができる
・400種類以上のサービスと連携可能
・現在使っているメールやチャットサービスをそのまま活用できる
・顧客の情報管理だけでなく、営業管理、マーケティング活動、顧客からの問い合わせ管理などでも利用可能
・顧客情報を登録しておけば、メール配信など営業プロセスに含まれる業務を自動化可能
・タイムライン形式で顧客とのコンタクト情報を自動整理

【料金】
無料
まずは無料でHubSpot CRMを利用し、その後、必要に応じて有料ツールを加えてアップグレードさせることができます。

MA:Marketing Hub

インバウンドマーケティングの機能を備えているのは、Marketing Hubです。無期限で利用できる無料版もあります。Webサイトへの集客(アクセス数アップ)や、見込み顧客の顧客転換などを効率的に行うことができます。

【代表的な機能】
・ドラッグ&ドロップ操作でランディングページを作成可能
・Eメールテンプレート利用可能
・検索エンジンに合わせたSEO対策ができる
・サイト訪問者の流入元などから最適化したメッセージを送付できる
・クリックを誘導する魅力的なCTAを作成
・A/Bテスト機能搭載
・訪問者との関係構築のためのリアルタイムチャット機能あり

【料金】
無料版あり
月額5,400円~(無料版で利用できるツールの強化版)

SFA:Sales Hub

SFAの機能を備えているのがSales Hubです。営業活動に必要な様々な作業を自動化して効率的に成約へと結びつけます。営業活動の生産性を上げるための支援ソフトウェアです。

【代表的な機能】
・顧客とのコンタクト、取引やタスクの管理が可能
・Eメール送付後のトラッキング機能あり
・顧客に合わせたEメールのテンプレートあり
・ドキュメントの共有が可能
・アプリ内での通話などをトラッキング可能
・ミーティング設定機能(クリック式)あり
・見積り作成機能搭載

【料金】
無料版あり
Starter……月額5,400円~
Professional……月額96,000円~
Enterprise……月額384,000円~

カスタマーサービス:Service Hub

カスタマーサービスの部門を効率化するのがService Hubです。サービス部門の組織力を高めることで、顧客から信頼される体制を整えることが可能となります。

【代表的な機能】
・コミュニケーション受信トレイ機能を利用することで、顧客からの問い合わせを一括管理可能
・それぞれのチャネルでのやり取りを集約し、顧客情報に結び付けができる
・顧客からの問い合わせを自動的に整理し、優先順位をつけて対応可能
・顧客満足度の調査などからレポート作成が可能
・よくある質問などを基に、ヘルプ記事などをインデックス化
・ウェブチャットを利用して、顧客とリアルタイムにやり取りが可能
・チャットボットの利用で担当者のタスクを軽減
・顧客対応状況、対応時間、件数などをレポートで確認できる

【料金】
無料版あり
月額5,400円~(無料版で利用できるツールの強化版)

CMS:CMS Hub(新サービス)

コンテンツの構造化や、顧客それぞれに合わせたパーソナライズされたコンテンツを配信するための新サービスがCMS Hubです。2020年4月のリリースで、安全性を確保しながらWebサイト管理業務を行うことができます。

【代表的な機能】
・訪問者に合わせてWebページをパーソナライズ可能
・開発者の好みのツールを利用してWebサイト構築可能
・Webサイト管理にかかる負担を減らし、顧客体験の向上に力を入れることが可能
・SEO対策機能搭載
・Webサイトテーマのテンプレートを利用することで一体感のあるサイトを構築
・多言語に対応、それぞれの言語でのSEO対策可
・Webサイトのパフォーマンス(流入ソースやキャンペーン)を分析可能
・リードを生みやすいコンテンツを分析し、戦略を立てることが可能

【料金】
14日間の無料トライアルあり
CMS Hub Professional……月額32,400円~
CMS Hub Enterprise……月額108,000円~

Starter Growth Suite

Starter Growth Suiteでは、マーケティングや営業活動、カスタマーサービスなどを効果的に行うためのすべてのツールが利用できます。

【代表的な機能】
HubSpot CRMはもちろん、Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub全ての製品のStarter機能を利用することができます。Starter Growth Suiteでは、通常は有料であるミーティング機能や見積り機能を無料で利用することができます。

【料金】
Starter Growth Suite……月額6,000円
※2020年10月現在、12ヶ月のサブスクリプション型サービスとして購入する場合、月額13,500円から月額6,000円への値下げを実施中(今後価格は変動の可能性あり)

[料金参考]
Professional Growth Suite……月額161,100円(通常214,800円のところ、値下げを実施中)
Enterprise Growth Suite……月額504,000円(通常672,000円のところ、値下げを実施中)

導入事例

実際にHubSpotを導入した企業を、以下に3社紹介します。

株式会社電算システム

株式会社電算システムは、創業から50年以上の歴史を持つ企業です。独立系の総合型情報処理サービス業を展開しており、主な業務内容としては、エンタープライズ向けのクラウドビジネスをサポートしています。

【導入背景】
同社は2006年からGoogle Cloudの正規販売パートナーとなりました。当初は、営業主体のマーケティングを行っており、メルマガの発行やブログ、セミナーの管理などもそれぞれ異なるツールで行っていました。しかし、業務内容が拡大するにつれ、営業部門だけでは案件対応が難しくなりました。
そこで、2013年にウェブサイトのリニューアルをきっかけに、HubSpotを導入し、アウトバウンドマーケティングから、インバウンドマーケティングに切り替えていく方針を取りました。

【導入後】
HubSpotの導入後は、マーケティングに伴う作業工数が大幅に削減され、サイトのコンバージョン数も数か月で大きく増加しました。
また、会社内の人事異動に際し、Webに詳しくない人材がマーケティング部門に割り当てられた場合でも、HubSpotはオールインワンで機能が備わっており、操作方法もわかりやすいので、スムーズな引継ぎ、運用が可能となりました。サイト内のコンテンツ作成についても、HubSpotのオフィシャルパートナー企業からのサポートを受けています。

ビジネスエンジニアリング株式会社

ビジネスエンジニアリング株式会社は、製造業の顧客を中心に、情報システム企画やコンサルティング業務などを行っている企業です。自社開発製品である生産管理等のパッケージシステム「mcframe」の開発も行っています。

【導入背景】
同社は、主にセミナーの開催や展示会への出展によって顧客を獲得していました。しかし、製品が普及していくにつれて従来のマーケティングでは成果を出すのが難しくなり、2014年ごろからリードをデータベースで管理する手法を取り入れました。
その後、Webマーケティングを再構築するならば、マーケティングオートメーションだけでなくインバウンドマーケティングの考え方も取り入れる必要があると感じ、HubSpotの導入に至りました。

【導入後】
2016年にHubSpotを導入後、以前は時間的負荷の大きかったWeb修正作業が1時間で完了するなど、業務の効率化に成功しました。また、特定顧客層向けのメールについては、回帰率が40%上昇するなど数字としても大きな変化がありました。
今まで紙ベースで出していた資料をPDF化してダウンロード型コンテンツにすることで、コンバージョン率も上昇しました。その他にも、サンクスメールで主要な資料のダウンロードを促したところ、クリック率が70%上昇しました。リードの獲得率もHubSpot導入後は80%上昇しました。
HubSpot導入前に、正規代理店企業と導入後の戦略を立て、社内で理解を深めることで体制を変更することなくスムーズな導入ができました。

ソウルドアウト株式会社

ソウルドアウト株式会社は、中小企業やベンチャー企業に対しWebマーケティングの支援を行う企業です。技術はあるのに流通が難しい企業や、良いサービスがあるのに広め方のわからない企業に対し、デジタルマーケティングやIT、HRの領域で手助けを行っています。

【導入背景】
同社は、HubSpot導入前はプッシュ型の営業で新規顧客の開拓をしていました。しかし、社員の負担の大きさに対し、顧客獲得率は年々低下していきました。元来の電話で約束を取り付けて行うプッシュ型の営業方法にかかる人件費や社員の精神的な負荷、また業務成果が個人に偏ることなどに限界を感じ、2013年にマーケティング方針の変更に踏み切りました。それまでは、問い合わせ用のフォーム作成も外部に発注をしていたので、そもそも自社のマーケティング環境が整っておらず、オールイン型のHubSpotが理想的でした。

【導入後】
2013年、HubSpotを導入後、正規代理店の協力も得ながらインバウンドマーケティングへ切り替えました。結果、導入前と比較して顧客単価が2倍、月間のリード獲得数が50倍に増加しました。
まずはじめに、リードを獲得する仕組みを整え、Webサイトに設置しました。自社サービスの紹介資料もダウンロードできるようにし、ランディングページを作成しました。
その後、本格的なリードジェネレーションを行うために、ブログを3本立ち上げ、毎日記事を更新するようにしました。その結果、プッシュ型の営業活動はほぼゼロになり、インバウンドマーケティングによる質が高く潤沢な数のリードを得られるようになりました。

まとめ

HubSpot(ハブスポット)の機能や導入事例、他ツールとの違いなどを紹介しました。インターネット環境の普及や、働き方の多様化により、インバウンドマーケティングの重要性は高まっています。
HubSpotは、統合型のインバウンドマーケティングプラットフォームであるだけでなく、直感的に使用することができ、料金も無料から試せるという利点があります。連携が可能なシステムも多く、自社で既に使用しているシステム活用しながら成長させることもできるでしょう。

参考)
※1:Datanyze MARKET SHARE CATEGORY
URL:https://www.datanyze.com/market-share/marketing-automation--3

この記事を書いた人

QEEE編集部

QEEEmagazineはマーケター、人事、エンジニア、営業企画などの企画者に役立つコンテンツをそれぞれ領域のスペシャリストが発信していきます。

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